Conseil en placement et LSFin : quels process précis pour bien répondre à toutes les exigences légales ?

> Obligation de conseil proactif et obligation de suivi actif
> Documenter les besoins, les motifs, le raisonnement qui sous-tend la recommandation

LE CONSEIL DOIT ÊTRE PROACTIF

Les obligations de suivi actif et de fournir un conseil proactif versus l’obligation d’uniquement répondre aux demandes des clients

• L’obligation de suivi actif en conseil en placement
  • Qu’est-ce qu’un suivi « actif » : alerter proactivement le client, proposer des ajustements ?
  • En quoi consiste le suivi dans le cadre d’un conseil global ?
  • L’obligation est-elle différente en présence d’un contrat de conseil transactionnel ?
  • Comment documenter / prouver le suivi actif effectué, quand le suivi ne se traduit pas par des recommandations de vente ou d’achat mais juste de garder ce qu’on a…
• L’obligation de fournir un conseil proactif
  • Quels sont les déclencheurs / les motivations du conseil proactif : seulement en cas de breach ? ou aller plus loin : anticiper un breach; vendre/acheter des titres différents pour augmenter la performance ? Pourquoi changer le portefeuille si celui-ci est conforme à la stratégie de placement ?
  • Les règles du mandat obligent-elles à aller plus loin que la LSFin dans le conseil proactif ?
  • En conseil global, avec suivi actif, le conseil proactif à l’achat et à la vente se conçoit; Qu’en est-il en présence d’un conseil transactionnel sans suivi actif ? Un conseil proactif à l’achat dans le cadre d’un conseil transactionnel sans suivi serait-il concevable ?
• Surveiller et documenter les interactions entre le conseiller et le client : appels téléphoniques de conseil, réunions en personne ou en visio conférence

DOCUMENTER LA RECOMMANDATION : BESOINS, MOTIFS SOUS-JACENTS, RAISONNEMENT

Comment procéder à une recommandation en conseil en placement ? Quels sont les besoins, les motifs sous-jacents et le raisonnement qui sous-tend le conseil/ qu’il faut documenter ?

• Comment identifier et documenter les besoins des clients au moment de la recommandation ? En quoi est-ce différent des éléments potentiellement déjà connus par le prestataire de service (situation financière, besoin de liquidité, tolérance au risque, objectifs d’investissement, horizon de placement) ?
• Comment documenter les motifs sous-jacents à la recommandation ? Que doit réellement refléter la documentation (achat/vente, timing, volume, type de titre, secteur, titre sélectionné, etc.) ? Quelle granularité du raisonnement faut-il documenter ?
• Existe-t-il une différence dans la documentation des recommandations entre le conseil en placement sur portefeuille et le conseil en placement transactionnel ? (stratégie de placement convenue avec le client vs conseil isolé)
• Faut-il faire une distinction dans la documentation des recommandations à l’initiative du client ou à l’initiative du prestataire de service ? Comment concevoir une recommandation proactive sans connaitre au préalable les besoins : donc faut-il d’abord appeler le client pour connaitre ses besoins, et ensuite concevoir une recom-mandation et lui présenter ? Ou bien a-t-on le droit d’improviser une recommandation immédiatement après avoir discuté les besoins ?

CONNAISSANCE ET EXPÉRIENCE DU CLIENT : DE QUOI PRÉCISÉMENT ?

Vérifier le caractère approprié en conseil en placement : de quoi précisément le client doit avoir la connaissance et l’expérience ?

• En ce qui concerne les instruments financiers conseillés : leurs risques ? leur fonctionnement? leur intégration dans un portefeuille ?
• En ce qui concerne le service de conseil en placement : les risques ? la décision effective de suivre le conseil ? la stratégie globale ? la diversification ? les aspects de timing, de volume, voire les ratios pertinents ?
• Le conseiller doit permettre au client de prendre une décision d’investissement éclairée : informer sur les caractéristiques d’un produit et du service fourni est-il suffisant ? Comment distinguer entre un conseil global et un conseil transactionnel ?
• Dans le conseil global, quelles sont les conséquences d’un conseil pris isolément ? Par exemple : conseiller de vendre une action est-il aussi conseiller de se positionner en cash ?

LES DEVOIRS DU CONSEILLER EN DROIT CIVIL

What are the differences between civil law and FinSA which have a critical impact on the duties of the financial advisor?

• What is the relationship between supervisory and private law?
• Regulatory purpose of FINSA and regulatory purpose of civil law/contract law
• Civil law differentiates the obligations of the advisor towards knowledgeable customers: understand what it means for private clients and professional clients according to FinSA
• Does civil law take into account the declarations of opting out/opting in?
• What are the duties of the financial advisor according to civil law and how are they different from the duties according to FinSA?